استارتاپ‌ها از عبارتی مثل growth hacking زیاد استفاده می‌کنند و برایشان یک برگ برنده است. شاید شما هم در یک استارتاپ کار می‌کنید و به تازگی همچنین عبارتی به گوشتان خورده باشد یا اصلاً اتفاقی آمده‌اید به سراغ این مقاله تا ببینید قضیه از چه قرار است. خب، در هر حال کار خوبی کرده‌اید که الآن اینجا هستید و دارید شروع به خواندن مطلبی درباره‌ی هک رشد یا دقیق تر بگویم growth hacking می‌کنید.
بیایید به بررسی هک رشد بپردازیم و دریابیم که نقطه‌ی شروع آن کجاست و چگونه می‌توانید به طور موثری از آن استفاده کنید.
هک رشد (growth hacking) چیست؟
همانطور که از اسمش پیداست، هک رشد درباره‌ی روش‌هایی است که با سرعت هر چه تمام تر یک کسب‌وکار را رشد می‌دهد از چه طریقی؟
از طریق آزمایش سریع تاکتیک‌های مختلف بازاریابی، تلاش‌های تبلیغاتی، اقدامات طراحی وب و سایر تلاش‌هایی که برای تبدیل سریع مخاطب به مشتری و فراهم کردن شرایط فروش پر سود، انجام میشود.
احتمالاً از خودتان بپرسید که چرا در تعریف هک رشد از عبارت «آزمایش سریع» استفاده میشود؟
به دلیل اینکه هک رشد خیلی سریع اتفاق می‌افتد. هدف از انجام آن این است که به سراغ کارهایی بروید که خیلی معمول و متداول نیستند و با آزمایش آنها یا نتیجه را بپذیرید و یا رد کنید و به سراغ گزینه‌ی بعدی بروید. در هک رشد هیچ هدف بلندمدتی به جز رشد وجود ندارد و هدف نهایی رشد یک کسب‌وکار است.
چرا رشد مهم است؟ حتماً شنیده یا دیده‌اید که بسیاری از رستوران‌ها ظرف چند ماه پس از باز شدن، کسب و کارشان نمی‌چرخد و تعطیل می‌کنند. این به خاطر آن است که آنها نتوانستند به رشد کافی برای کسب سود برسند، پس رشد کسب‌وکار ملاک اصلی برای رونق آن یا از بین رفتن آن است.
مهم‌تر از آن، وقتی صحبت از هک رشد (growth hacking) به میان می‌آید، تجزیه و تحلیل کردن هزینه-فایده (مثلاً هزینه‌های مربوط به بازاریابی و تبلیغات و سود حاصل از آن) یا هر معیار دیگری اهمیت کمی دارد و تمرکز اصلی روی رشد (growth) است.
خب، حالا که صحبت از رشد و اهمیت آن شده است، برویم سراغ اینکه هکر رشد (Growth Hacker) کیست؟
یک تصور غلط رایج وجود دارد که یک هکر رشد باید یک بازاریاب باشد. در واقع، بسیاری از بازاریابان ذهنیت لازم برای هک رشد را ندارند.
به بازاریابان آموزش داده میشود که هزینه‌ها را کاهش دهند، روی تبدیل‌ها تمرکز کنند و آزمایش‌های طولانی مدت انجام دهند. این تاکتیک‌ها برای هک رشد مطلوب نیست.
هکر رشد کسی است که رشد را بر سایر معیارها اولویت می‌دهد.
هکر رشد به جای تمرکز بر معیارهای خاص، سعی می‌کند تا حد امکان به رشد در معیارهای مختلف برسد و اغلب از بازاریابی کم هزینه برای دستیابی به آن نتایج استفاده می‌کند.
به عنوان مثال، یک استارتاپ می‌تواند از طریق رگبار تبلیغات پولی (مثل گوگل ادز) به رشد سریعی دست یابد. در حالی که هکرهای رشد مستقیماً هزینه را در تصمیم‌گیری‌های خود برای ادامه کار در نظر نمی‌گیرند و نمی‌توانند پولی که ندارند را خرج کنند!
استراتژی‌های هک رشد می‌تواند شامل بازاریابی محتوا، تخفیف‌های شگفت‌انگیز روی محصولات یا خدمات، طرح‌های تشویقی (مثل طرح از دم قسط شهر فرش)، رسانه‌های اجتماعی و تاکتیک‌های مشابه باشد. دارایی اصلی هکر رشد اغلب خلاقیتش است.
به عنوان مثال، شرکت GoPro که تولیدکننده‌ی دوربین‌های حرفه‌ای است، کل شرکت خود را بر اساس خلاقیت ساخته است. به عنوان نمونه، محتوای تولیدشده توسط کاربر را برای ایجاد سرگرمی و بازاریابی دهان به دهان دریافت می‌کند و به اشتراک عمومی می‌گذارد. به علاوه، اخیراً هدایایی مانند چالش 1 میلیون دلاری برای بهترین تولید محتوای تصویری به راه انداخته است.
احتمالاً این سؤال به ذهن شما برسد؛ کسی که growth hacking انجام می‌دهد، دقیقاً چه وظایفی دارد؟
در واقع، هکرهای رشد به راه‌حل‌های خارج از چارچوب و غیر سنتی برای به دست آوردن کاربران جدید می‌اندیشند. کلمه کلیدی رشد است و اغلب آنها تا جایی که می‌توانند به دنبال افزایش رشد هستند، حتی اگر راه‌حل‌ها فقط موقتی باشند.
استارتاپ‌ها طرفداران اصلی هک رشد هستند. در واقع، آنها مجبور به استفاده از تکنیک‌های بازاریابی نوآورانه می‌باشند زیرا بودجه‌های محدود و منابع کم مانع از بازاریابی سنتی و اقدامات این‌چنینی میشود. هکرهای رشد در زمینه‌های مختلفی از جمله سئو، بازاریابی محتوا، رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی فعالیت دارند.
آنها آزمایش می‌کنند، تجربه به دست می‌آورند و همیشه محدودیت‌های موجود را با استراتژی‌های غیرمتعارف از بین می‌برند. هکرهای رشد اغلب در حال رقصیدن با شیطان هستند و در قلمرو سئو کلاه خاکستری که شرکت‌های معتبرتر تمایلی به انجام آن ندارند، هنرنمایی می‌کنند. آنها از کار کردن در محدوده سیستم نمی‌ترسند، از این رو به عنوان “هکر” نامیده می‌شوند.
12تا از بهترین تکنیک‌های هک رشد و افزایش تبدیل
اگر اکنون آماده هستید تاکتیک‌ها و استراتژی‌های هک رشد را امتحان کنید، 11 زمینه را برای شروع به شما معرفی می‌کنم. از این تکنیک ها برای افزایش نرخ تبدیل و همچنین برای ایجاد رشد در سایر زمینه‌های کسب و کارتان استفاده کنید.
خودتان بهتر میدانید که رشد اغلب با فروش مرتبط است، اما معیارهای دیگری نیز اهمیت دارند. به عنوان مثال، اگر فالوورهای بیشتری در رسانه‌های اجتماعی داشته باشید، آدرس‌های ایمیل بیشتری را جمع‌آوری کنید و نظرات بیشتری در وبلاگ شما ثبت شود، پس کسب و کارتان به روش‌های مختلف در حال رشد است.
حالا بیایید نگاهی به 11 استراتژی برتر هک رشد بیندازیم. شما می‌توانید هر یک از آنها را از امروز شروع کنید.
- رسانه‌های اجتماعی را پیدا کنید که رقبایتان از آن استفاده نمی‌کنند
اگر در یک صنعت رقابتی یا بازار پر تنش در حال فعالیت هستید، ممکن است نتوانید بر توییتر، اینستاگرام یا واتساپ به اندازه‌ی رقبایتان تسلط داشته باشید یا مشتری جمع کنید. پس بهتر است به دنبال شبکه‌های اجتماعی کوچک‌تر مانند لینکدین، تلگرام، ایتا، روبیکا و پینترست باشید.
زمانی که بتوانید در یکی از رسانه‌های اجتماعی بهتر از رقبای خود عمل کنید، دسترسی نامحدودی به مخاطبانتان و کاربران آن رسانه خواهید داشت. علاوه بر این، می‌توانید ترافیک ورودی را از وبسایت خود به رسانه اجتماعی و بالعکس هدایت کنید و یک محیط خوب برای استفاده‌ی مخاطبانتان فراهم کرده باشید.
- با شرکت دیگری شریک شوید تا مخاطبانتان را به اشتراک بگذارید
به احتمال زیاد از شریک شدن با کسی یا شرکت دیگری خوشحال نشوید اما گاهی لازم است برای رشد بیشتر کسب و کارتان تن به این کار بدهید. شراکت در چندین زمینه علی‌الخصوص در زمینه‌ی مخاطبان کسب و کارتان کمک کننده است. در واقع، اگر کسب‌وکار شما 50 هزار مخاطب دارد و کسب‌وکار دیگری 60 هزار مخاطب داشته باشد، در این صورت با اشتراک‌گذاری مخاطبانتان با یکدیگر به جامعه‌ی هدف 110 هزارتایی می‌رسید که برای رشد کسب و کارتان یک قدم طلایی است.
به جای اینکه روی یک رقیب گردن کلفت تمرکز داشته باشید، باید روی یافتن کسب و کاری که مکمل کسب‌وکار شماست، تمرکز کنید. به عنوان مثال، اگر شما غذای خانگی برای حیوانات خانگی (pet) می‌فروشید. می‌توانید با کسب و کاری شریک شوید که اسباب‌بازی‌های حیوانات خانگی می‌فروشد و این‌طوری نیازهای مخاطبانتان را بهتر پوشش می‌دهید.
برای شروع خوب است که از طریق ایمیل یا تماس تلفنی با شرکای احتمالی خود تماس بگیرید.
قدم‌های کوچکی همچون ترکیب کردن مخاطبان خود به روش‌های معمولی و ساده، مانند تگ کردن (tagging) یکدیگر در رسانه‌های اجتماعی، فروش محصولات یکدیگر در قالب یک بسته ترکیبی یا پست گذاشتن درباره‌ی شریکتان در سایت‌های یکدیگر می‌تواند حسن نیت و همبستگی شما را با هم دیگر به مخاطبانتان نشان دهد.
- چیزی را مجانی بدهید
دلیلی وجود دارد که مردم از فروشگاه‌های زنجیره‌ای مانند افق کوروش، رفاه، دیلی مارکت و غیره خرید می‌کنند. تخفیفات مناسبتی، طرح‌های تشویقی و جوایز دوست‌داشتنی عواملی هستند که مشتری دوست دارد حداقل یک‌بار امتحانش کند.
مثلاً روی ارائه‌ی یک هدیه تبلیغاتی در رسانه‌های اجتماعی کار کنید. چطوری؟ تا جایی که ممکن است آن را تبلیغ کنید تا مخاطبانتان تشویق به مشارکت در کاری شوند که شما می‌خواهید. شما همچنین می‌توانید به افراد برای به اشتراک گذاشتن هدیه خود با دوستانشان جایزه بدهید.
یا شاید شما با هر محصولی که مشتریانتان می‌خرند، چیز خاصی ارائه می‌دهید. مثلاً بیسکویت ستاک همراه با خرید یکی از مدل‌های محصولش، دو فنجان هم در بسته‌بندی قرار داده است تا هم مشتری از دریافت هدیه احساس رضایت کند و هم موقعیت مناسب برای خوردن چای یا قهوه همراه با بیسکویت فراهم شود.
- تست A/B را به طور مداوم انجام دهید
تست A/B یعنی دو نسخه از وبسایت خود را در مقابل بازدیدکننده قرار می‌دهید و بررسی می‌کنید که کدام نسخه بهتر توانسته نظر آنها را جلب کند. اهمیت تست A/B در مورد هک رشد خیلی بیشتر از موارد دیگر بازاریابی است. اگر چیزی کار نمی‌کند، تا زمانی که آن را در برابر یک تغییر آزمایش نکنید، نمی‌دانید که چرا نتیجه نمی‌دهد. پس با تست کردن و آزمایش است که چرایی هر نتیجه یا اقدامی مشخص میشود.
توصیه می‌کنم همه چیز را آزمایش کنید، اما از محلی که بیشترین میزان تبدیل وبسایت شما را به همراه می‌آورد، شروع کنید، مثل:
- صفحات فرود
- صفحه نخست
- انتهای پست‌های وبلاگ
- صفحات فروش
- صفحه تماس
هر بار روی یک قسمت از هر صفحه تمرکز کنید تا نتایج کارتان به‌هم‌ریخته و از هم گسسته نشود. به بیان ساده‌تر، اگر بیش از یک متغیر را تغییر دهید، نمی‌دانید کدام یک بر نتیجه به دست آمده، تأثیر گذاشته است.
- طرح‌بندی صفحه فرود خود را تغییر دهید
اگر صفحه فرود شما برای مخاطبان جذاب نیست، شاید وقت آن رسیده است که دست به کار طراحی مجدد آن شوید. البته باز طراحی صفحه فرود را زمانی انجام دهید که قبلاً همه چیز را در قالب تست A/B آزمایش کرده باشید و همچنان تبدیل‌های پایینی دریافت می‌کنید.
در مورد صفحه فرود به روشی کاملاً جدید فکر کنید. اگر شما جای مشتری بودید، چه چیزی شما را متقاعد می‌کرد که اقدام به خرید کنید؟
مثلاً شما مخاطبان جوان‌تری را هدف قرار داده‌اید که بازی‌های ویدئویی را دوست دارند. با طراحی صفحه فرود به شکل بازی، آن را بسیار جذاب تر می‌کنید.
نمونه‌ای دیگر در همین رابطه مربوط میشود به وبسایت فروش غذای خانگی که می‌توانید یک سری سؤال در مورد حیوان خانگی بازدیدکننده طراحی کنید تا به تعیین نوع غذای آن حیوان خانگی کمک شود.
- از مخاطبان خود دعوت کنید که به شما ایمیل بزنند
خوب است که گاهی از کل لیست مشترکان ایمیل خود دعوت کنید تا با سؤالات، نظرات یا پاسخ به سؤالی که مطرح کرده‌اید به شما ایمیل بزنند.
با ارسال ایمیل‌هایی برای مخاطبانتان که تنظیمات DoNotReply (عدم دریافت پاسخ) را دارند، باعث میشود تا ارتباطی که باید دو طرفه شکل بگیرد از بین برود. در واقع، شما با این کار یک پیام نامحسوس به آنها ارسال می‌کنید: «برند ما نمی خواهد از شما بشنود و نظرتان را برای خودتان نگه دارید».
اما با باز کردن خطوط ارتباطی، مکالمه‌ای میان شما شروع میشود که از طریق آن اطلاعات جذابی از مخاطبان خود به دست می‌آورید.
- در رویدادهای کوچک و محلی شرکت کنید
یک هکر رشد واقعی هیچ راه بالقوه ای که ممکن است او را به سمت یک هدف هدایت کند، نادیده نمی‌گیرد.
به عنوان نمونه، اگر رویدادهای کوچک و مرتبط با کسب‌وکار خود در منطقه – یا حتی خارج از شهر – دارید، شرکت کنید. می‌توانید به عنوان مهمان بروید یا حتی برای کسب‌وکار خود غرفه رزرو کنید.
ملاقات چهره به چهره با افراد، احوال‌پرسی و گفتگوی نزدیک با آنها و پرسیدن نیازهایشان می‌تواند شما را به راه‌حلی جذاب تر از یک شرکت بدون معاشرت و منزوی تبدیل کند.
- تعامل داشته باشید
محتوای تعاملی که شامل اینفوگرافیک‌ها و شوخی‌های حساب‌شده و ویدیوهای متحرک هستند، بسیار مورد توجه قرار گرفته‌اند، به طوری که مردم عاشق تعامل با محتوای آنلاین و به خصوص از این مدل محتواها هستند.
چرا برخی از برندها سراغ محتوای تعاملی نرفته‌اند؟
استخدام یک متخصص برای ساختن محتوای تعاملی کار آسانی نبوده است. تولید محتوای تعاملی احتیاج به ذوق و استعداد ویژه‌ای دارد که هم کار خوبی از آب دربیاید و هم به دل مخاطب بنشیند.
- یک چالش درست کنید
یک راه عالی برای ایجاد رابطه مثبت با مخاطبان و افزایش اعتبار، ایجاد چالش است. برای این کار می‌توانید به سراغ یک هدف رشد شخصی، یک هدف خیریه یا یک تلاش خلاقانه مرتبط بروید و آن را پر و بال بدهید.
- شخصیت خود را علنی کنید
علی دایی فوتبالیست کشورمان نمونه‌ای از یک فرد موفق و دوست‌داشتنی است. مردم علی دایی را به خاطر شخصیتش دوست دارند. مهم نیست که او از چه وسیله‌ای برای برقراری ارتباط استفاده می‌کند، مهم این است که خود واقعی‌اش را نشان می‌دهد.
اگر شخصیت قوی دارید، از آن به نفع خود استفاده کنید. چهره برند خود شوید و الهام‌بخش دیگران باشید و به آنها کمک کنید. هک رشد اغلب این مفهوم را در بر می‌گیرد که قبل از رسیدن به افزایش فروش و نرخ تبدیل، بفهمید که چه کاری می‌توانید برای دیگران انجام دهید.
- یک گزینه freemium ارائه دهید
مثلاً اگر صاحب یک شرکت نرم‌افزاری هستید، می‌توانید یک نسخه از آن را به صورت رایگان در اختیار مردم قرار دهید یا حتی به مدت 30 روز دسترسی به نرم‌افزار را رایگان کنید تا هم مخاطب با استفاده از آن تصمیم بگیرد که می‌خواهد برایش پول خرج کند یا نه و هم یک ذهنیت مثبت برای مشتری شکل می‌گیرد که شما تنها به فکر منافع خود نیستید.
در واقع، هنگامی که جامعه هدف شما ببینند که می‌توانند از محصول شما سود ببرند، بیشتر از آن استفاده می‌کنند و راضی می‌شوند که هزینه‌ی استفاده از محصول یا خدمت شما را بپردازند.
حفظ مشتری آسان تر از به دست آوردن آن است. به همین دلیل است که مدل freemium بسیار خوب کار می‌کند و باعث میشود که شما با ارائه‌ی آن نظر مشتری را جلب کنید و اگر مشتری بخواهد از امکانات بیشتری استفاده کند یا نسخه‌ی بهتری از محصول یا خدمت را دریافت کند، در این صورت لازم است که مبلغ پیشنهادی شما را بپردازد. مثل امتحان کردن محصول، قبل از خرید محصول اصلی است.
البته، برخی از کسب و کارها هرگز به دنبال کسب پول و دریافت هزینه از مشتری نیستند و خدمت یا محصول خود را کاملاً رایگان در اختیار عموم قرار می‌دهند، اما هدف اصلی آنها روی فرآیند ورود متمرکز است. یعنی هر چه کاربر یا استفاده کننده‌ی بیشتری جذب شود، برایشان بهتر است و منافع خود را از این طریق به دست می‌آوردند.
استراتژی هک رشد خود را اکنون شروع کنید
آیا آماده هستید که خود را یک بازاریاب رشد بنامید؟ خوب است بدانید که زمینه‌ی هک رشد به راحتی یا به طور طبیعی برای همه اتفاق نمی‌افتد.
با لیستی از بهترین تکنیک‌های هک رشد برای کسب‌وکار خود شروع کنید. از فهرستی که در بالا ارائه دادم استفاده کنید و خودتان تغییرات لازم را بدهید تا منطبق با شرایط کسب و کارتان شود.
هنگامی که چند استراتژی برای هک رشد طراحی کردید، آنها را سریع اجرایی کنید. هک رشد بر مبنای آزمون و خطا شکل گرفته است پس نیاز دارید خودتان حدس بزنید، بررسی و در نهایت اجرایی کنید.
مثلاً، شاید شما در صفحه فرود خود ترافیک زیادی دریافت می‌کنید، اما هیچ کس تبدیل به مشتری یا خریدار نمی‌شود. در این صورت شما باید بفهمید که چرا آن صفحه کار نمی‌کند. این مشکل می‌تواند شروع ایده پردازی برای راه حل آن یا ارائه‌ی طرح‌های پیشنهادی باشد. اما تا زمانی که تست نکنید متوجه نخواهید شد که چه راهکاری جواب می‌دهد.
واقعیت این است که برخی از استراتژی‌های هک رشد شما شکست خواهند خورد. در چنین حالتی، فقط انجام آن کارها را متوقف کنید و بلافاصله به سراغ کار بعدی بروید. طرز فکر یک هکر رشد اینگونه است.
نتیجه‌گیری
هک رشد اغلب با بازاریابی تبدیل (به معنی تبدیل مخاطب به مشتری) اشتباه گرفته میشود، اما بسیار متفاوت است.
هک رشد به زبان ساده یعنی از روش‌هایی تقریباً غیرمعمول استفاده کنید تا بیشترین مشتری با کمترین هزینه به سمت کسب‌وکار شما جذب شود.
در این تکنیک شما باید تفکر غیرمتعارف داشته باشید و روانشناسی کاربران را جایگزین بیلبوردها و تبلیغات تلویزیونی کنید.
یک هکر رشد به همه معیارهای کوچک اهمیت نمی‌دهد. او می‌خواهد در کوتاه‌ترین زمان ممکن باعث رشد تصاعدی شود.
گاهی اوقات، این به معنای سرازیر کردن پول به سمت مشتریان از طریق تبلیغات، هدایا، مسابقات و هدایای رایگان است. همچنین، مشوق‌های مردمی بهتر عمل می‌کنند، مثل انجام کارهای خیر که با مشارکت‌های مردمی حال و هوای بهتری به خود می‌گیرد.
فقط شما میدانید چه چیزی برای کسب و کارتان بهترین است. حداقل سه مورد از این نکات هک رشد را امتحان کنید و در مورد نحوه عملکرد آنها با من تماس بگیرید.