بازاریابی ریشه و بنیاد تجارت و فروش نه تنها در ایران بلکه در کل جهان است. از طرفی آشنایی با اصول روانشانسی تاثیر بالقوه‌ای در بهبود کیفیت بازاریابی و نتیجه گیری از آن دارد. به بیانی روشن‌تر روانشناسی و اصول آن دقیقا مانند نوری است که به گیاه بازاریابی تابیده و منجر به رشد آن می‌شود! بدون وجود روانشناسی بازاریابی یا همان داشتن درک دقیق و عمیقی از مخاطبان بازار هدف عملا فرایند مارکتینگ امری بیهوده و زمان‌گیر تلقی می‌شود.
بازاریابی در اصل یعنی تحقیق در مورد نیازمندی‌ها و علایق مخاطبان بازار هدف و در ادامه ارائه محصولات و خدماتی در این راستا است. لازمه موفقیت در بازاریابی و دست‌یابی به فروش‌های کلان و بدون توقف داشتن درک عمیقی از رفتار مخاطبان هدف است.
اهمیت بحث روانشناسی در بازاریابی (Marketing)
یکی از سوالات متداول بسیاری از افراد و حتی بازاریاب‌های مبتدی این است که برندهای معتبر و محبوب امروزی چگونه توانسته‌اند به جایگاه برتر فعلی خود با بازاریابی دست یابند؟ در پاسخ به این سوال باید گفت که برندهای برتر و محبوب فعلی با پی بردن به رفتار و روان مخاطبان و مشتریان خود توانسته‌اند به مرحله کاملا حرفه‌ای از بازاریابی دست یابند! منظور از بازاریابی کاملا حرفه‌ای دقیقا نفوذ به روح و قلب مخاطب است.
از نظر بسیاری از کارشناسان و بازاریابان و برخی شرکت‌های ارائه دهنده خدمات بازاریابی معتبر همچون دیسان روانشناسی بازاریابی دقیقا بخش نرم و منعطف فروش است. در حالت کلی فروش دو جنبه دارد که اولی جنبه زمخت و سخت که شامل شرایط بازار و اهداف کسب‌و‌‌کارها و دومی جنبه روانشناسی است. روانشناسی همان بازاریابی یک علم و تخصص بسیار پیچیده و بزرگ است که اصول و قواعد خاص خود را دارد.
اصول و حقه‌های کارساز روانشناسی بازاریابی!
برای اینکه روانشناسی در پروسه بازاریابی هر کسب‌و‌کاری بیشترین بازدهی را داشته باشد باید تمامی اصول و تکنیک‌های مربوط به آن رعایت شود. البته می‌توان اهمیت روانشناسی بازاریابی را این گونه تعریف کرد: تبدیل شدن به بازاریاب خوب و سلطه‌گری در بازار هدف در گرو داشتن درکی عمیق از اصول روانشناسی است.
قانون پراکندگی اولین اصل در روانشناسی بازاریابی
برای بیان هر چه ساده‌تر اصل پراکندگی در روانشناسی بازاریابی بهتر است به این مثال خوب توجه کنید. مطمئنا شما هم در محیط دانشگاه، محل کار، خانواده یا جمع دوستانه خود یک بار این بازی را انجام داده‌اید: برای نمونه یک شخصی کلمه‌ای را به زبان آورده و بقیه افراد حاضر نیز باید هر جمله و داستانی که در مورد آن کلمه به ذهنشان می‌آید را بیان کنند. این مثال دقیقا نشان دهنده چگونگی عملکرد قانون پراکندگی در روانشناسی فروش و بازاریابی است.
به نوعی برقراری ارتباط نه چندان آشکار بین دو چیز مشابه و مرتبط منجر به بروز حس کنجکاوی در مخاطبان و در نتیجه مشارکت و رغبت آن‌ها به کش کامل این ارتباط می‌شود. برای نمونه شما به عنوان یک کسب‌و‌کار می‌توانید به بازدیدکننده‌های وب‌سایت یا حتی فروشگاه خود کمک کنید تا برخی اطلاعات مهم درباره شما را به خاطر بسپارند. استفاده از قانون یا تکنیک خلاقانه پراکندگی منجر به بروز تغییرات عمده‌ای در رفتار خرید مخاطبان می‌شود.
اثر طعمه؛ تکنیک خارق‌العاده روانشناسی بازاریابی!
این نوع از اصل روانشناسی بازاریابی با نام اثر فریفتن عمدتا در فرایندهای مربوط به قیمت گذاری محصولات و خدمات دیده می‌شود. هدف اصلی از این اصل در واقع وادار کردن مخاطبان به استفاده بهترین گزینه از بین گزینه‌های بهتر، بد و بدتر است. بر خلاف تصور مدیران کسب‌و‌کارهای نوپا و حتی بازاریاب‌های تازه کار همیشه استفاده از گزینه‌های عالی برای ارائه خدمات به مخاطبان ملزم به موفقیت و فروش بیشتر نیست.
در بسیاری از اوقات باید مخاطبان را در یک شرایطی خاص قرار داد تا گزینه‌ای که پیش از این شرایط یک گزینه معمولی بود به یک گزینه کاملا مناسب و مطلوب نسبت به سایر گزینه‌ها تبدیل شود. در واقع هدف اصلی از به کار بردن این اصل روانشناسی بازاریابی جهت دادن به تصمیمات مخاطبان است. برای درک هر چه بهتر این موضوع مثال زیر را ببینید:
- عضویت نسخه آنلاین: 200 هزار تومان
- عضویت نسخه چاپی: 300 هزار تومان
- عضویت نسخه آنلاین و چاپی: 300 هزار تومان
زمانی که هر فردی با این سه گزینه مواجه می‌شود، بنا بر درک و آگاهی خود بی‌شک گزینه سوم را انتخاب می‌کند، چراکه هر دو آپشن نسخه آنلاین و چاپی در آن موجود بوده و قیمت آن تقریبا نصف گزینه‌های دیگر است. منظور از مثال بالا این است که افزودن برخی گزینه‌های بی‌فایده و بی‌ارزش باعث ارزشمندتر شدن گزینه اصلی و مورد نظر می‌شود که در نهایت کلیک عمده‌ای از مخاطبان روی آن گزینه ارزشمند را به دنبال دارد. البته باید به این نکته هم توجه داشته باشید که گزینه‌های روی میز شما نباید بیش از حد زیاد باشد، چراکه منجر به سردرگمی و گیجی مخاطب در تصمیم‌گیری خواهد شد.
استفاده از نتایج و نظرات مثبت مشتریان قبلی برای جلب توجه مخاطبان جدید
یکی دیگر از بهترین تکنیک‌های روانشناسی بازاریابی استفاده از فرایند تایید جمعی است. منظور از تایید جمعی دقیقا به اشتراک گذاشتن رای و نظرات مثبت خریداران قبلی است. انجام این کار شاید در ابتدا بیهوده به نظر برسد اما از نظر روانشناسی بالینی حدود بیش از 90 درصد افراد تصمیمات مربوط به خرید خود را طبق نظرات و تجربیات خریداران قبلی همان محصول انجام می‌دهند.
البته باید این نکته را متذکر شد که تولید و ارائه محصولات و خدماتی باکیفیت عنصر اساسی به دست آوردن رای مثبت خریداران و به دنبال آن جلب توجه مخاطبان هدف است. البته از نوع دوم روش تایید جمعی هم می‌توانید استفاده کنید، برای نمونه معروف‌ترین محصول یا خدمات خود را در عنوانه پرفروش‌ترین محصول در اختیار در گزینه‌های فروش قرار دهید تا با سیل عظیمی از اقدام به خرید مشتریان بالقوه مواجه شوید!
شرکت دیجیتال مارکتینگ دیسان نیز دقیقا از این نوع تکنیک و سایر تکنیک‌های روانشناسی فروش کارساز و هیپنوتیزم کننده استفاده می‌کند.
نهایت بهره‌برداری از احساس مشتریان
یکی از خصلت‌های اصلی هر فردی اشتیاق بسیار زیاد آن در به دست آوردن چیز‌هایی است که ندارد. از این احساس درونی مشتریان می‌توان در پروسه بازاریابی نیز استفاده کرد. برای نمونه با استفاده از تیترهای جذابی چون “قبل از اینکه تمام شود بخر” می‌توان این احساس درونی را در مخاطب ایجاد کرد. البته این تکنیک ارتباط تنگاتنگی با تکنیک تایید جمعی دارد.
یا برای نمونه دیگر از تخفیفات کوتاه مدت و محدود در محصولات پرفروش خود استفاده کنید، انجام این کار و اطلاع دادن آن به مخاطبان باعث می‌شود تا این حس در آن‌ها برانگیخته شده و در نتیجه نسبت به خرید محصول مورد نظر هر چه سریع‌تر اقدام کنند!
اصل بسیار مهم و موثر لنگر انداختن (Anchoring) در روانشناسی بازاریابی
حتما برای شما هم پیش آمده نتوانید به یک تخفیف ویژه یا حراج استثنائی فروشگاه لباس یا کفش و… توجه نکنید! این دقیقا تکنیک لنگر انداختن است که در واقع به عمق ذهن مخاطب نفوذ کرده و آن را درگیر خود می‌کند.
استفاده از تکنیک یا همان اثر لنگر انداختن در کمپین‌های فروش بیشترین بازدهی را دارد، چراکه با اعلام قیمت محصول و سپس اعمال تخفیفاتی در آن باعث می‌شود تا کاربر اشتیاق بیشتری نسبت به خرید آن محصول پیدا کند. یک واقعیت بسیار آشکار در مورد مشتریان وجود دارد و آن این است که همواره مشتریان دوست دارند کالایی را با قیمتی کمتر از قیمت واقعی آن خریداری کنند! از طرفی هدف اصلی در اثر لنگر انداختن دقیقا فراهم کردن این امکان برای مشتریان است.
ارائه پکیج‌های مختلف برای کاهش فشار و درد ناشی از خرید در مشتری!
بی‌شک خرید چندین کالا به صورت مجزا برای هر مشتری به خصوص در کشوری مانند ایران با وجود تحریم‌های بزرگ درد و فشار زیادی دارد.
بهترین و موثرترین تکنیک روانشناسی بازاریابی برای کاهش این درد و افزایش لذت خرید در مشتری قرار دادن تعداد محصول مشابه در کنار یکدیگر و فروش آن‌ها به صورت پکیج است. حتی با وجود بالا بودن قیمت در نظر گرفته شده برای پکیج باز هم مشتری به هنگام خرید آن احساس درد و فشار کمتری دارد.
تجربه بازاریابی با بیشترین بازدهی و فروش با دیسان
آژانس دیجیتال مارکتینگ دیسان با سابقه فعالیت و کوشش فراوان در این عرصه امروزه یکی از معتبرترین موسسه‌های ارائه دهنده خدمات بازاریابی در ایران است. تمامی تکنیک‌ها و اصول روانشناسی بازاریابی که در مطالب بالا معرفی شد در موسسه دیسان به دست متخصص‌ترین کارشناسان و بازاریابان صورت می‌گیرد. در دیسان تنها یک هدف از بازاریابی و روانشناسی آن وجود دارد و آن زندانی کردن ذهن مخاطبین در سلول جذاب و خلاقانه خدمات و محصولات شما است!